«Πώς Πρέπει να Χειρίζομαι την Απόρριψη του Πελάτη;»

Η απόρριψη βιώνεται πολύ συχνά από τους κτηματομεσίτες και μπορεί να αφορά είτε έναν παλιό πελάτη είτε μία νέα προσέγγιση. Σίγουρα, ένα πληγωμένο εγώ είναι ο επαγγελματικός μας κίνδυνος.

Ωστόσο, θα πρέπει να μπουν τα πράγματα στη σωστή τους θέση: Η απόρριψη είναι υπαρκτή. Αυτό που δεν είναι θεμιτό είναι ο… φόβος της απόρριψης.

Γιατί; Διότι ο φόβος είναι αυτός που εμποδίζει να επιτύχεις τους στόχους σου στη ζωή και στην εργασία. Σε βαραίνει, βλάπτει τον ψυχισμό σου και σε αφήνει αδύναμο από άποψη ενέργειας. Εν ολίγοις, σε εμποδίζει να προχωρήσεις.

Μην αφήσεις επομένως τον φόβο της απόρριψης να σε εμποδίσει να δημιουργήσεις μια επιτυχημένη επιχείρηση ακινήτων. Μπορείς απλώς να μάθεις να χειρίζεσαι την απόρριψη, μια αντιμετώπιση που ουσιαστικά θα φέρει τον επιδιωκόμενο στόχο, ήτοι την επιτυχία.

Πώς να αντιμετωπίσεις τον φόβο της απόρριψης

Να αναμένεις τα «όχι»

Όταν συνειδητοποιήσεις ότι η απόρριψη είναι «αναγκαίο κακό» στον κλάδο ακινήτων, κάθε φορά που θα ακούς «όχι» δεν θα σε βλάπτει τόσο πολύ. Μελέτησε τις νίκες και τις ήττες σου, ώστε να μπορείς να προσδιορίσεις το ποσοστό επιτυχίας σου. Μόλις μπορέσεις να πεις στον εαυτό σου:  «Για κάθε 100 υποψήφιους πελάτες στους οποίους απευθύνομαι, ένας θα γίνει πραγματικά πελάτης», θα μπορείς να προσπερνάς τις απορρίψεις επειδή θα ξέρεις ότι σύντομα έρχεται ένα «ναι».

Μην το παίρνεις προσωπικά

Ως μεσίτης, είναι δύσκολο να μην πάρεις την απόρριψη προσωπικά. Τελικά δεν υπάρχει κανένας άλλος που θα μπορούσε να τα έχει μπερδέψει — κανένας άλλος που θα μπορούσε να πει τη λάθος  κουβέντα, που να ήταν κάπως απότομος κ.ά.

Αλλά τις περισσότερες φορές, δεν έχεις κάνει λάθος. Η απόρριψη συμβαίνει συχνά λόγω κάποιου εξωτερικού παράγοντα. Για παράδειγμα, ίσως έλαβες απόρριψη επειδή η σύσταση σε σένα έγινε από κάποιο συγγενή του υποψήφιου πελάτη ο οποίος προτίμησε να συνεργαστεί τελικά με τον μεσίτη που του σύστησε ο καλύτερός του φίλος.

Άφησε τις ψεύτικες πεποιθήσεις

Σε ένα άρθρο για το Inc.com, ο ειδικός στις πωλήσεις Geoffrey James εξηγεί ότι ο φόβος της απόρριψης πηγάζει από ψευδείς πεποιθήσεις σχετικά με το γιατί σου συμβαίνει η απόρριψη και τι σημαίνει πραγματικά.

Αναφέρεται στο βιβλίο The Courage to Fail της Art Mortell και εξηγεί ότι υπάρχουν τρεις λόγοι για τους οποίους η απόρριψη «πονάει»: α) Αν συμβαίνει πολύ συχνά, β) εάν σε απορρίπτει κάποιος κοντινός σου άνθρωπος και γ) αν θεωρείς ότι ο απορρίπτων είναι πιο σημαντικός από εσένα.

Στη συνέχεια επισημαίνει τις ψευδείς πεποιθήσεις που κρατάς και ενθαρρύνει να σκεφτείς με πιο ρεαλιστικό, θετικό τρόπο.

Ακολουθούν ορισμένες ψευδείς πεποιθήσεις που μπορεί να υποστηρίζουν οι κτηματομεσίτες:

• «Οι τελευταίοι 10 υποψήφιοι με τους οποίους μίλησα είπαν «όχι», που σημαίνει ότι είμαι αποτυχημένος και δεν θα κερδίσω ποτέ έναν πελάτη.»
• «Η πελάτισσά μου εδώ και 7 χρόνια μπορεί να με παρεξηγήσει αν την προσκαλέσω για ένα καφέ ώστε να μάθω τα νέα της και να την ενημερώσω ότι θα εκτιμούσα να κάνει για μένα κάποιες συστάσεις.»
• «Δεν υπάρχει περίπτωση κάποιος που θέλει να αγοράσει ένα σπίτι 300.000 ευρώ να θέλει ποτέ να συνεργαστεί μαζί μου.»

Αν έχεις και εσύ τέτοιους ή παρόμοιους ψευδείς συλλογισμούς, καιρός να τους αντικαταστήσεις με ρεαλιστική και θετική σκέψη:

• «Ακριβώς επειδή οι τελευταίοι 10 υποψήφιοι είπαν “όχι” δεν σημαίνει ότι ο 11ος δεν θα πει “ναι”».
• «Η πελάτισσά μου είναι μαζί μου για 7 χρόνια για έναν λόγο — της αρέσει και με εμπιστεύεται. Αν το επιτρέπει το πρόγραμμά της, θα ήθελε πολύ να βρεθούμε για καφέ.»
• «Εάν αρχίσω να εργάζομαι σταδιακά με πελάτες που έχουν μεγαλύτερους προϋπολογισμούς, τελικά θα έχω την εμπειρία που αναζητούν εκείνοι οι οποίοι διαθέτουν 300.000 ευρώ ή και παραπάνω για ένα σπίτι.»

Κάνε την απόρριψη του πελάτη ρουτίνα μέρος της καθημερινότητάς σου

Αν και μια «αλλαγή νοοτροπίας» πιθανόν να συμβεί ούτως ή άλλως κατά τη διάρκεια του προβληματισμού σου, υπάρχουν κάποιες άμεσες ενέργειες που μπορείς να κάνεις για να ξεπεράσεις τον φόβο της απόρριψης.

Καθόρισε μια ώρα από το πρόγραμμά σου, σε καθημερινή βάση και σε σταθερή στιγμή της ημέρας, που θα την αφιερώσεις αποκλειστικά στην αναζήτηση. Φρόντισε να έχεις ένα σύστημα σε εφαρμογή, είτε πρόκειται για αποστολή αυτοματοποιημένων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είτε για τηλεφωνικές κλήσεις είτε για κάτι άλλο. Έπειτα, απλώς πήγαινε. Μην επιτρέψεις στον εαυτό σου να σκέφτεται τι και πώς.

Υιοθέτησε αυτή τη συνήθεια καθημερινά. Όσο περισσότερο συμμετέχεις σε δραστηριότητες αναζήτησης, τόσο λιγότερο τρομακτική θα είναι η κάθε απόρριψη.

Θυμήσου το «γιατί»

Κάθε φορά που νιώθεις τον φόβο να εισχωρεί, άφησε για λίγο τη δουλειά σου και επικεντρώσου στο «γιατί». Υπενθύμισε στον εαυτό σου γιατί ασχολείσαι με το real estate, είτε είσαι αφεντικό είτε γονιός που θέλει να περνά περισσότερο χρόνο με τα παιδιά του. Αυτές οι σκέψεις θα σε εμπνεύσουν και σύντομα η αυτοπεποίθηση και το θάρρος σου θα αποκατασταθούν.

Εστίασε στις επιτυχίες σου

Οι αρνητικές σκέψεις έχουν έναν τρόπο να κυριαρχούν στο μυαλό, αν το επιτρέψεις. Καταπολέμησε λοιπόν την αρνητικότητα, αφιερώνοντας χρόνο κάθε βράδυ για να αναγνωρίσεις όσα κατάφερες όλη την ημέρα, ακόμα κι αν είναι κάτι τόσο μικρό όσο η διδαχή από ένα λάθος. Το παν είναι η θετική στάση.

5 Tips να Έχεις τον Έλεγχο της Ψυχολογίας σου

Όπως αναφέρθηκε και στην αρχή κάθε μεσίτης βιώνει τον πόνο της απόρριψης. Αλλά οι ψυχικά δυνατοί άνθρωποι χρησιμοποιούν αυτόν τον πόνο για να δυναμώσουν και να γίνουν ακόμα καλύτεροι: Ο τρόπος που επιλέγουν να ανταποκριθούν στην απόρριψη καθορίζει τα επόμενα βήματά τους.

Εδώ είναι επομένως πέντε συμβουλές που χρησιμοποιούν οι διανοητικά ισχυροί κτηματομεσίτες για να ξεπεράσουν την απόρριψη και τις οποίες μπορείς να ακολουθήσεις και από σήμερα:

1. Αναγνώρισε τα συναισθήματά σου

Αντί να αγνοούν ή να αρνούνται τον φόβο και τον πόνο της απόρριψης, οι ψυχικά δυνατοί άνθρωποι αναγνωρίζουν τα συναισθήματά τους. Παραδέχονται ότι είναι λυπημένοι, απογοητευμένοι, αποθαρρυμένοι ή ακόμα και ντροπιασμένοι. Προβάλλουν εμπιστοσύνη στην ικανότητά τους να αντιμετωπίζουν τα δυσάρεστα συναισθήματα κατά μέτωπο.

2. Ξέρουν ότι ξεπερνούν τα όρια

Οι επιτυχημένοι κτηματομεσίτες γνωρίζουν ότι η απόρριψη μπορεί να σημαίνει ότι ζουν τη ζωή τους στο έπακρο για την οικογένειά τους, τους πελάτες και την επιχείρησή τους. Συχνά λένε στον εαυτό τους «Αν δεν με απορρίψουν ποτέ, μπορεί να ζω πολύ μακριά από την πραγματικότητα». Δεν μπορείς να είσαι σίγουρος ότι ωθείς τον εαυτό σου στα όριά σου μέχρι να νιώσεις κάπου κάπου την απόρριψη.

3. Είναι καλοί με τον εαυτό τους

Η συμπόνια είναι μια ισχυρή λέξη και πολλοί διανοητικά ισχυροί σύμβουλοι ακινήτων αντιμετωπίζουν τον εαυτό τους με κατανόηση ενώπιον της απόρριψης. Σπάνια «αυτομαστιγώνονται» γιατί ξέρουν ότι κάτι τέτοιο μόνο προς τα κάτω μπορεί να τους τραβήξει.

4. Η απόρριψη δεν τους καθορίζει

Οι ψυχικά δυνατοί άνθρωποι δεν κάνουν μεγάλες γενικεύσεις όταν τους απορρίπτουν. Εάν ένας πιθανός πωλητής ή αγοραστής τους αρνηθεί, δεν δηλώνουν ανίκανοι αντιπρόσωποι. Διατηρούν την απόρριψη στη σωστή προοπτική. Θυμηθείτε, η γνώμη ενός ατόμου, ή ένα μεμονωμένο περιστατικό, δεν πρέπει ποτέ να καθορίζει ποιος είστε. Μην αφήνεις την αυτοεκτίμησή σου να εξαρτάται από τη γνώμη των άλλων για εσένα.

5. Συνέχισε να μαθαίνεις από την απόρριψη

«Τι κέρδισα από αυτό;» είναι αυτό που ζητούν από τους εαυτούς τους οι διανοητικά ισχυροί μεσίτες, ώστε να μπορούν να μάθουν από την απόρριψη. Αντί απλώς να ανέχονται τον πόνο, τον μετατρέπουν σε ευκαιρία για αυτο-ανάπτυξη. Με κάθε απόρριψη, δυναμώνουν και γίνονται καλύτεροι, μεγαλώνουν πιο γρήγορα και πιστεύουν ότι «όλα θα πάνε καλά».

Είσαι σύμβουλος ακινήτων και θέλεις να κάνεις το βήμα παραπάνω στην καριέρα σου; Έλα στην κορυφαία μεσιτική ομάδα της Θεσσαλονίκης. Επικοινώνησε μαζί μας σήμερα στο τηλέφωνο 2314 311 535 ή συμπλήρωσε τη φόρμα που ακολουθεί.